大塚ベバレジは今春から、積極的な販売攻勢に出る。「選択と集中」を行って売るべき製品を明確にするとともに、注力アイテムへ広告投資を十分に行い、売り上げを飛躍的に伸ばす計画だ

この計画を先頭に立って推進するのは、昨年５月に就任した大塚太郎社長である。大塚社長は、「前例にとらわれず、会社の規模を150％まで持ち上げたい。われわれは得意先との関係や商品の強さの部分で、弱いところがあったため、まだ伸びしろはある。そして150という数字自体がどうというよりも、150％に向かってどうやってアプローチするのかということを逆算して、今年の製品のポジションを組んだ」と話した。

主力はミネラルウォーターの「クリスタルガイザー」であり、それに加えて無糖茶「ジャワティ」、「ネスカフェ缶コーヒー」の上積みが大幅伸長のベースとなっている。さらに、高校生にターゲットを特化した炭酸飲料「マッチ」の貢献も期待されるところだ。

同社の計画の根底となる考え方は、「選択と集中」だ。「どれにでも取り組むということをしないために、やらないことを決めるのを重視する」というものだ。同社は、これまで数多くの製品をラインアップしてきたが、限られた営業のマンパワーを生かすために、今回きっちり整理することに踏み切っている。茶系飲料を例にとると、「ジャワティ」に大きな投資をする反面、他の製品を一斉に終売している。営業面でも、きっちり組めるところ（流通業者）と組み、全方位ではなく、ある程度一緒に伸ばしていける得意先を重視して取り組む方針だ。

そんな大きな飛躍を目指す同社の今年のテーマは「ＡＣＴＩＯＮ（アクション）」である。大塚社長は、「素晴らしい作戦と、素晴らしい営業スキルの２つが揃えば、（企業規模拡大は）実現できる。言い換えれば、素晴らしい作戦は、本社の出す製品と営業の方針であり、営業スキルは、支店の営業マンの能力ということになる。昨年５月に着任してから、この２点についてエネルギーを注いできた」としながら、「みんな（社員）は会社の考え方は理解できているが、それを実践に移し、行動するのはハードルが高い部分もあった。会社の業績も少し停滞していたため社内の士気が上がらず、一歩前に出られなかった反省もある。そこで、実践するＡＣＴＩＯＮを今年のテーマにした」と話した。

目標達成には、士気を高めて全社一丸となった取り組みが重要になりそうだ。（3/12）

大塚太郎（おおつか・たろう）
1974年生まれ。慶應義塾大学商学部卒後、大塚製薬へ入社し、ＭＲとして勤務。02年～04年の「オロナミンＣ」ＰＭＭ（製品マネージャー）当時には、上戸彩さんを起用した広告をスタートし、マーケティング、売り上げ面で会社に貢献した。04年～07年のポカリスエットＰＭＭ時には綾瀬はるかさんやスマップを起用。その後、神戸支店支店長を経て08年５月から現職。南極やキリマンジャロ山頂へ出かけ、マグロ漁船にもチャレンジする行動派だが、高校・大学時代は手品部に所属。モットーは〝仕事も遊びも一生懸命〟。「やはり社会人として、仕事を一生懸命しないのはイケていないと思うが、同時に個人の生活の充実、チャレンジも重視している」。