〈事業所トータルで計画達成〉
ヤヨイサンフーズの17年度営業活動はエリアマーケティングをベースに提案営業に磨きをかけ、市場の開拓に注力し、多くの成果を収めている。同社では生産技術の革新を基礎に、「価値の創造、感動と信頼創出の商品開発」(黒本社長)を進め、営業部・支店は新たな視点から活動を強化している。横山亮専務取締役営業本部長に17年度現況と18年度方針を聞いた。

「ヤヨイサンフーズの営業部門は6部、9支店、3営業所の体制。エリアマーケティングを基軸に、新たな市場拡大に取り組んでいる。営業本部は商品開発部、商品部、物流部、営業統轄部も組織し、うち、商品開発部は研究開発、商品部はOEM関係を担当している。また、営業部門は6部(首都圏営業部、外食営業部、量販営業部、CVS営業部、広域営業部、開発営業部)、9支店(北海道支店、東北支店、信越支店、関東支店、静岡支店、中部支店、近畿支店、中国支店、九州支店)、3営業所(長野営業所、北陸営業所、四国営業所)の体制により、地域とユーザーに根差した活動を進めている。広域営業部は問屋卸組織との取り組みを進める部門、開発営業部はマルハニチロへの商品販売が中心の部門。また、17年度は広域営業部に二課を置き「ソフリ」専門の部門とし、北海道営業所は支店に昇格した。

17年度の業績は増収増益の見通し。販売は前期比5%近く伸長し、380億円強を見込んでいる。計画には若干未達だが、事業所トータルでは計画を達成する。17年度特に好調な部門はCVS営業部。環境の変化に応えた営業活動が奏功した。営業全体としては、東名阪が順調、大手ユーザーと介護食の取り組みが前進した。天候不順等のため調達しきれない原料があり、アイテムカットせざるを得ない商品もあった。また、生産面で得意先の供給依頼に応えきれない課題もある。

生産関係は増産に向け、九州工場のソフリ、長岡工場のハムカツラインを強化、清水工場にドリアラインを導入、パスタラインはグループ工場へOEM化した。海外では商品部が国内自社工場で生産しきれないカテゴリーのOEM生産に取り組んでいる。OEMの生産構成比は3~4%増加した。OEMは国内外で水産・畜産・デザートのカテゴリーが中心である。

上期の利益は順調だったが、下期は減速した。販売は下期も順調だが、人件費、原材料費、エネルギーや物流コスト等が嵩んでいる。その対応として不採算アイテムのカット、物流関係も在庫適正化・自社倉庫活用・回転率向上などより効率化を追求、またケース当たり単価アップ、販促経費の適正化などを図っている」。

〈エリアマーケティング戦略が効果発揮〉
「17年度は様々な角度から市場を把握するエリアマーケティング戦略を強化した1年間だった。

エリア特性は支店ごとに異なり、市場別、カテゴリー別にユーザー分析・メーカー分析を行い、その強弱を見て、強いものはさらに強く、弱いところはその分析をして対応した。前年度に作ったデータをベースに振り返り、新年度はさらに確度の高いデータを作りあげる。当社は技術力に優れ、多くのカテゴリーを持っている。在庫管理、物流もできるのだから戦略を立てて推進すれば、さらに強固なメーカーになる。

17年度の4~1月の主力カテゴリーの販売状況は、ハンバーグ2%増、グラタン27%増、水産フライ(海老カツ・白身フライなど)44%増、クリームコロッケ14%増、デザート4%増、煮魚・焼魚30%増、丼の具5%増、ハムカツ11%増、チキンカツ12%増、ソフリ12%増。一方、メンチカツ6%減、ポテトコロッケ7%減。ポテトコロッケは原材料不足でアイテム減が影響した」。

〈冷食日報 2018年3月22日付より〉

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