「サンマルクカフェ&茶」で30代女性を開拓、2029年度370店舗へ　“閉まらない店”を積み上げる成長戦略

サンマルクカフェ小山典孝社長インタビュー

サンマルクカフェは現在、ブランドの転換点を迎えている。

2025年には新業態「サンマルクカフェ&茶」を始動し、アジアのお茶をテーマとした新たなカフェ体験を提案。さらに、創業以来初めてモーニング・ランチセットを刷新した「あさマルクカフェ」「ひるマルクカフェ」を全国展開するなど、時間帯ごとの利用価値向上にも取り組む。加えて、月1回の「サンマルクカフェの日」など販促施策も打ち出し、既存店改革を進めている。

中期経営計画では2029年度370店舗体制を掲げるが、小山典孝社長は「店舗を増やすというより、一度整理した店舗数を元に戻す感覚」と表現する。その背景には、コロナ禍で約100店舗を閉店し、不採算店舗の整理を進めてきた経緯がある。

第二創業期を掲げる同社は、何を変え、何を守ろうとしているのか。小山社長に出店戦略、「サンマルクカフェ&茶」の狙い、商品開発、組織改革、そして現場への思いを聞いた。

小山典孝（こやま・のりたか）氏

日本ケンタッキー・フライド・チキンで商品企画、店舗開発などを歴任。2025年に株式会社サンマルクカフェの代表取締役社長に就任。「第二創業期」を掲げ、ブランド改革を進めている。

2029年度370店舗は「店舗を増やす」のではなく、店舗構成を本来の姿へ戻す

――2029年度370店舗体制という目標を掲げています。

小山社長

370店舗という数字だけを見ると積極出店のように映るかもしれませんが、私たちの感覚としては「店舗を増やす」というより、一度整理した店舗数を元に戻すという考え方です。

コロナ前は400店舗近くありましたが、駅前の固定家賃型の路面店を中心に採算が悪化し、約100店舗を閉店しました。

その結果、不採算店の整理が進む一方で、相対的にショッピングセンター店舗の比率が高くなりました。

現在は整理がおおむね終わり、事業として健全な状態になってきましたので、路面店を再び増やし、店舗構成を元のバランスへ戻していこうという考えです。

年間20店舗程度の純増を積み重ねれば、2029年度370店舗という目標は十分現実的だと考えています。

■路面店は営業時間を自分たちで設計できる。だから伸びしろが大きい

――今後は路面店を中心に出店を進める考えですが、その狙いと、路面店の強みについて教えてください。

小山社長

路面店の強みは、施設の営業時間の制限があるショッピングセンターと違って営業時間を自分たちで決められることです。

例えば朝6時、7時から営業し、通勤客に合わせて店を開けることができます。

夜もまだ伸びしろがあります。サンマルクカフェは昼や午後の利用イメージが強いですが、夕方から夜の時間帯にカフェで少し仕事をしたいという需要もあります。

電源やWi-Fiを設置し、一人席やカウンター席を増やすことで、これまで取り切れていなかった利用シーンも取り込める。そう考えると、路面店にはまだ大きなポテンシャルがあると思っています。

また、過去に出店したことがあるエリアなら、店舗の売上データなどが残っているため、立地の検証がしやすく、新規出店のリスクを抑えられることがあります。

ただ、以前と同じ店を作るだけでは意味がありません。そこで、新たな需要を取り込むため、「サンマルクカフェ&茶」の実験を段階的に進めています。

最初の実験店舗となった「サンマルクカフェ＆茶 イオン相模原SC店」では、お茶メニューそのものの需要を検証しました。その成果を踏まえ、「サンマルクカフェ＆茶 目黒東口店」と「サンマルクカフェ＆茶 新宿御苑前店」では、注文を受けてから調理するサンドイッチをはじめとしたフードやドリンクを組み合わせ、路面店で戦える新たな店舗フォーマットの実証へとステージを進めています。現在は、その初期検証の段階です。